Améliorer la commercialisation

Le succès d’une mission d’audit et conseil dépend en grande partie de la relation de confiance qui s’établit entre le commanditaire et le prestataire. C’est pourquoi, à moins d’un accord exprès, nous ne nommons pas les structures auprès desquelles nous sommes intervenus.

Les entreprises qui font appel à nos services sont bien sûr assurées du respect absolu de la confidentialité des informations qu’elles nous communiquent.

Améliorer la diffusion et relancer l’activité d’édition

Mission réalisée pour un éditeur de publications techniques destinées aux professionnels

Objectifs

Améliorer l’efficacité de la diffusion des ouvrages, dans un contexte de baisse du chiffre d’affaires d’environ 15 % sur trois ans

Relancer l’activité d’édition de manière pertinente

Réalisations

Analyse :

• du contexte interne
• de la politique éditoriale
• de la concurrence, de la politique tarifaire, du marketing promotionnel…

Préconisations portant sur :

• la politique éditoriale (création d’un comité éditorial, mise en adéquation de la forme physique des publications avec un contenu très fiable et précieux pour les lecteurs)
• la réalisation d’une étude de marché (concurrence et attentes des professionnels visés)
• la politique de marketing promotionnel par canaux et la politique tarifaire
• les axes de développement à envisager (meilleure exploitation d’un fonds exceptionnel en élargissant la cible et en diversifiant les supports de publication)

Analyser la commercialisation des ouvrages afin de redresser les ventes

Mission réalisée pour une maison d’édition spécialisée

Objectifs

Identifier très précisément les causes de l’érosion des ventes, deux ans après un changement de diffuseur

Définir des actions visant à redresser la situation

Réalisations

Enquête sur le terrain (visites anonymes et questions aux responsables), auprès d’un échantillon représentatif de plus de vingt points de vente, situés à Paris et en province

Analyse détaillée des procédures et outils commerciaux existants

Étude de la production

Recommandations portant sur :

• une utilisation optimale des données statistiques que peut fournir le diffuseur
• la construction d’outils qui permettront un meilleur suivi et encadrement de la commercialisation

Concevoir un site marchand et en piloter la réalisation technique

Mission réalisée pour une maison d’édition

Objectifs

Renforcer la commercialisation des livres en exploitant au mieux les possibilités d’Internet (achat en ligne, VPC, cadeaux d’entreprise…)

Améliorer la promotion des ouvrages, à l’échelle nationale et internationale

Réalisations

Analyse du site existant (structure, navigation, graphisme) et de son utilisation comme outil de promotion

Définition précise des besoins

Mise au point, en concertation avec le commanditaire, de l’arborescence et de l’ergonomie du nouveau site

Pilotage de la réalisation technique – menée par un prestataire sélectionné par l’Asfored –, incluant la mise en place d’un système de gestion de contenu performant et simple : back-office sécurisé et accessible par Internet, permettant à des non-informaticiens de procéder facilement aux mises à jour

Création d’une newsletter par mail gérée par un outil de mise en page et d’envoi lui aussi simple à utiliser

Mettre en place une base de données de gestion des ventes

Mission réalisée pour une maison d’édition spécialisée

Objectifs

Optimiser la gestion des ventes

Améliorer le reporting logistique et financier

Mieux soutenir le travail de la force de vente

Réalisations

Audit du système d’administration des ventes qui gérait l’activité vente directe et qui ne donnait pas satisfaction aux services Administration des ventes et Comptabilité de l’entreprise

Recherche d’une solution de remplacement

Reprise des données de l’ancien système, dédoublonnage et redressement des comptes clients

Création des interfaces avec la comptabilité, le logisticien et les banques pour les règlements

Mise en place (organisation, définition des missions) d’une structure externe chargée d’assurer : 

• la gestion des commandes, des expéditions, des paiements, des recouvrements
• le reporting logistique et financier
• le support à la force de vente (extractions)

Formation des utilisateurs

Analyse du fonctionnement du service administration des ventes

Mission réalisée pour un établissement public

Objectifs

Accroître la satisfaction des clients finaux

Faciliter les interactions entre les services

Simplifier les processus de saisie de commandes

Améliorer le fonctionnement général du service

Maîtriser les conditions économiques de cette activité

Gérer efficacement l’externalisation des stocks

Réalisations

Identification des améliorations à apporter aux systèmes de vente, de gestion et de saisie des commandes

Conseils pour l’amélioration des documents produits et du flux d’information, et pour une meilleure maîtrise de la chaîne de publication

Mise en place d’un plan de formations

Mettre en place une stratégie de diffusion-distribution

Mission réalisée pour le pôle édition d’un établissement public

Objectifs

Assurer la diffusion-distribution des nouveaux titres

Élaborer une stratégie de diffusion-promotion pour l’ensemble des ouvrages, en tenant compte de l’augmentation prévue du nombre annuel de parutions

Réalisations

En étroite collaboration avec les responsables du pôle, analyse des ressources et procédures existantes en matière de production, de communication et de diffusion-distribution

Exploration des axes de développement envisagés

Inventaire des outils appropriés pour toucher les cibles privilégiées à court et moyen terme, et des outils de suivi et de contrôle à mettre en place

Validation en commun des outils et options retenus

Accompagnement, en interne et sur le terrain, pour la mise en œuvre des nouvelles relations commerciales

Test sur le terrain de l’efficacité des outils préconisés

Améliorer la promotion des ouvrages

Mission réalisée pour une maison d’édition associative

Objectifs

Mettre davantage en valeur la production de la maison

Mieux communiquer sur les parutions

Assurer la promotion d’un important ouvrage à paraître

Réalisations

Analyse de la stratégie de communication de la maison d’édition

Mise en œuvre immédiate d’actions concrètes autour de l’ouvrage à paraître :

• réalisation d’un dossier de presse
• prise de contact avec des journalistes
• organisation de conférences
• mailing ciblé…

Mise au point d’une méthode de travail et élaboration d’outils de communication pour les actions à venir

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